Итак, представим вам отрывок из книги про Автоматизированные воронки продаж — Марии Солодар
Автоматизированная воронка продаж (определение Марии Солодар) — это последовательность онлайн-инструментов, построенных на основе психологических особенностей клиентского поведения, для оптимизации и автоматизации поведенческого пути пользователя с целью увеличения продаж и прибыли.
Содержание
Принципы воронки продаж
На лендинг загоняется 100% трафика, и если 10% с него конвертируется, то это считается очень хорошим результатом. 10% конверсии — это круто. Из ста человек десять стали клиентами.
Но что с теми 90% людей, которые не совершили заказ?
Важный вопрос: почему эти 90% посетителей ушли?
У них нет денег? Не факт, может они просто еще вам недостаточно доверяют.
Они вам не доверяют? Не факт, быть может, на этот продукт денег не хватило, а другой бы купили, но вы не предложили.
Им не нужен товар? Да ладно, вы же не с потолка направляли на это предложение трафик, возможно, они не могут заказать прямо сейчас, а через месяц — пожалуйста!
Единственной причины уходы нет. Они у каждого свои. Люди бывают разные:
- принимающие решение быстро и делающие это медленно;
- любители экономить и ценители самого дорогого и элитного;
- препочитающие индивидуальный подход и инновации;
- сторонники неизведанных тропинок «как все».
Важно научиться работать с каждой из категорий. Ведь вы планируете за каждого, каждого посетителя, а не только за 10%, заказавших в лучшем случае, так зачем же прорабатывать только одну категорию?
Из этого вытекает первый принцип настоящей воронки продаж, а не потери денег: вариативность.
Важно наперед предусматривать разные сценарии поведения пользователей. И самый простой способ, который есть в любом случае, — это «нет» или «да».
Продажа — есть или нет?
На каждом шаге вы что-то предлагаете.
Не обязательно продаете за деньги, быть может — заполнить форму, оставить контакты, перезвонить и т.п.И всегда у человека есть только два выбора: принять предложение или нет. Рычаг повышения эффективности в в бизнесе будет работать с человеком не только если он говорит «да», но и если реагировать на его предложение по поводу «нет». Потому что таких гораздо больше.
Например, если да, мы это всегда прорабатываем. Дальше даем заявку, звонок менеджера. Если «да», то у нас всегда что-то запланировано. А если нет? если он не купил сразу основной продукт? Может, ему нужно предложить что-то поменьше? Например, товар подешевле, или рассрочку, или хотя бы бесплатно подписать на рассылку и 3 месяца общаться, пока он не будет готов покупать.
Эту штуку Михаил Дашкиев назвал атомом воронки. Действительно, вся воронка, то, что мы предлагаем клиенту, строится на микрорешениях. И, реагируя в каждом случае, мы активизируем разные типы людей, а не только тех, кто готов принять решение сразу — здесь и сейчас.
Составляющие компоненты автоворонки
В целом любая воронка составляется в соответствии со следующими этапами:
1.Создание продуктовой матрицы
Это основа воронки — продукты, которые вы будете продавать. Все остальное строиться вокруг них. Даже если сейчас кажется, что продукт пока еще один, уже в следующей главе мы построим целую линейку.
2.Построение вариативных сценариев поведения.
Мы уже знаем, что разные люди имеют разные потребности и необходимо строить вариации, исходя из атома воронки: «Что, если да?», а «Что, если нет?». Поэтому, как только у нас появляется продуктовая матрица, мы можем планировать, что можем допродать.
3. Подбор площадок продаж
Когда мы знаем, что продаем, можно определить — каким образом. Ведь лендинги — далеко не единственное место, где мы можем разместить предложение. Существуют еще всплывающие окна, письма, вебинары, продающие видео, и много других инструментов, о которых вы, конечно же, знаете.
4. Автоматизация коммуникаций
Когда уже решено, что и откуда продается, потенциальные доходы увеличины, приходит очередь сокращения временных и инвестиционных издержек. Необходимо сделать так, чтобы вам не нужно было проводить личные встречи для каждой продажи, вашим менеджерам не приходилось каждый говорить «заполните бриф» или «оплатите счет», ошибаться, забывать и съедать маржу. Нужно, чтобы все происходило автоматически. Автоматизируется коммуникация с помощью емейл-рассылок, автозвонков, смс.
5. Трафик-система
Если продуктовая линейка — это скелет, вариативные сценарии — это мышцы, площадки продаж — внутренние органы, автоматизация — связующие ткани, то трафик — кровь организма вашей воронки, его запускают в последнюю очередь, но именно он наполняет воронку жизнью, то есть продажами. Трафик — это клиенты. И правильное управление ими, выстраивание ретаргетинга, комбинации динамических и статических аудиторий являются завершающим этапом построения воронки.
Занимаюсь маркетингом и продвижением корпоративных сайтов, блогов и интернет-магазинов, брендов. Иногда пишу и творю тут, на моем ресурсе.
